多くのブランドを抱えるSTRIDE（ストライド）でEコマース部門を率いているのが小川崚太郎さんです。時間や場所の制約を受けずにユーザーと向き合うことができるオンラインストアは、企業にとっては実店舗と同じく重要な存在。さまざまな業務を担う部署には、限られたリソースを適切に、タイミング良く振り分ける状況判断力が求められます。小川さん曰く、それはアルパインクライミングのタクティクスにも通じる作業。外からは伺い知れない最前線の仕事の醍醐味とやりがいを聞きました。
文◎伊藤俊明
写真◎矢島慎一
山が嫌いな子どもを魅了した山岳図書の古典
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オンラインショッピングが当たり前のいま、Eコマースは、企業が直接ユーザーと向き合う最前線のひとつである。実物を手にしたり、試着したりできるリアルな店舗が重要であることはいうまでもないが、商品を置ける棚には限界がある。かたや、インターネットの仮想空間には限りがない。ラインナップも、サイズも、カラーも、在庫すべてを並べることができる。多くのブランドを抱えるストライドのような会社にとって、最重要部門のひとつといっても言い過ぎではないだろう。
ALTRA（アルトラ）やNotace（ノータス）のようなナチュラルフットウエアをはじめ、Ibex（アイベックス）のウールアパレルからNEMO（ニーモ）やGPSウォッチCOROS（カロス）などのアウトドアギアまで、数多のブランドが展開する膨大な数の製品を扱うこの会社で、Eコマース部門を指揮しているのが小川崚太郎だ。
富山県出身。山好きの両親に連れられて物心つく前から山を登っていたが、小さいころは山が嫌いだったという。
「子どもが山を登って楽しいわけもなく、基本は嫌でした。運動神経がいい子どもではなくて、もっぱら本の虫でした」
手当たり次第に読書を続けるうちに、一冊の本と運命的ともいえるような出会いを果たす。モーリス・エルゾーグの「処女峰アンナプルナ」。1950年６月、エルゾーグ率いるフランス隊が、人類で初めて8,000m峰の頂に立った挑戦の記録だ。小学４年生の小川少年は、学校の図書館でこの古典を手にとった。
「山登りってすごいなと思いました」
山岳ガイドという職業があることを知り、憧れを抱く。山に関わる仕事がしたいと卒業文集に夢を描いたが、それを見た父親からは反対された。
「父親も山を登る人間でしたから、『それは現実的ではないからやめておきなさい』と。それよりちゃんと勉強せいと（笑）」
勉強のなかでいちばん興味を持てたのが政治だった。国際政治を学ぶべく大学に進学したが、そこでふたたび山と出会う。
入部したワンダーフォーゲル部では、夏休みに富士山のガイドとして働くのが恒例だった。
「私が通っていた大学は３学期制だったので、７月８月が夏休みでした。ちょうど富士山の開山期と重なっていたので、富士山界隈から重宝されていたんですね。子どものころにやりたかったガイドの仕事ができるならと参加しました」
富士山のガイドは、ルート上にある各山小屋に所属して活動する。ガイド資格は富士吉田市が公認し、現場のベテランガイドが実地でその能力の有無を認定するという仕組みだった。シーズン中、ガイドは五合目で寝泊まりし、仕事がある日は24時間で山頂まで一往復する。登って下りてきて客を見送ったら、そこには次のバスが来ていて、新しい客を連れてまた登る。
「当時は結構忙しくて３勤、４勤くらいして１休、２休するような生活でした。社会人のガイドは休みになると富士吉田の町に遊びに行ったりしていましたが、自分はお金を貯めたかったので、五合目でひたすらフルーツグラノーラを食べていました（笑）」
大学１年生と２年生の夏は富士山で働き、貯めたお金で冬山の装備を整えた。３年生でひたすら山行を繰り返して経験を積むと、４年生の夏に海外遠征へ。ワンダーフォーゲル部のOBとともに中央アジアのキルギス共和国にある天山山脈のハン・テングリに登った。標高7,010mの高所に登るのは、初めての経験だった。
憧れの高所登山は、どんな世界だったのか。
「登ったのは商業ルートでコアなアルパインクライミングではありませんでしたが、それでもしんどかったです。日本でやっていたような、若さと体力にまかせた登り方をしていると一瞬で動けなくなってしまう。高度順応にも苦しみましたが、楽しかったし、もっとやりたいと思いました」
富士山で小川が所属した山小屋には、名だたる山岳ガイドが顔を揃えていた。そのなかには、カナダの登山学校、ヤムナスカ・マウンテン・アドベンチャーズに学び、カナダ山岳ガイド協会（ACMG：Association of Canadian Mountain Guides）のガイド資格を取得した山岳ガイドもいた。
「そういう選択肢もあるのかと、そのとき知りました。山岳ガイドを目指せるなら、それはもともとやりたかったことですから、目指してみたいと思いました」
自分で言うのもなんですがと謙遜しながら、勉強はできるほうだったと話す。「勉強ルートでいうと」その先にある目標は外務省だったが、それはいちばんやりたいことではなかった。
キルギス共和国から帰国すると大学はきっぱりと中退し、カナダへ飛んだ。ヤムナスカ・マウンテン・アドベンチャーズはガイド会社だが、教育的なプログラムも提供している。プログラムを完了すると、カナディアンロッキーなどの国立公園で自然観察やハイキングガイドとして仕事ができる山岳公園遺産解説協会（IGA：Interpretive Guides Association）の資格を取得できた。
「IGAは国立公園でインタープリターのようなガイディングができるミニマムな資格です。これを取得したあとにそのままヤムナスカ社に残ってお手伝いをさせてもらう人もいるようでしたが、私はいったん日本に帰りました」
一時帰国して２年間資金を貯め、さらに上のACMGの資格取得を目指すべく、カナダに舞い戻った。ACMGは、国際山岳ガイド連盟（IFMGA：International Federation of Mountain Guides）に加盟するカナダのプロフェッショナルな山岳ガイド協会で、フルライセンスを取得してカナダで山岳ガイドとして働きたいと考えていた。
しかし、思わぬかたちで方向転換を余儀なくされる。
「ACMGの資格取得を目指して半年ほどスコーミッシュやキャンモアの山で活動していましたが、親が病気になってしまって、介護のために帰国しました」
不確実性があるなかで、最悪の選択をしない
実家に戻り、介護をしながら登山用品専門店でアルバイトをはじめた。全国にチェーン展開する大型店で、ガイド経験もある小川は重宝されたが、会社の業績不振により、１年ほど働いたところで非正規従業員はリストラという憂き目にあう。
「そのときの店長がすごくいい人で、『このまま辞めさせてしまうのはもったいないから』と、知り合いが働いているA社の直営店を紹介してくれました」
店長の紹介でA社の店に入ったが、１年ほど勤めたころ、またその店長から声がかかった。店長は登山用品店を早期退職して登山用品メーカーのB社へと転職しており、そこでいっしょに働かないかという誘いだった。
誘いを受けて、小川はB社に移る。店舗に立つアルバイトからスタートし、人生で初めて正社員になるとEコマースを手がける部署で働いた。
そうして３年ほど働いたころに介護していた母親が亡くなった。実家に居続ける理由がなくなったそのタイミングでB社を退職すると、結婚して妻が暮らす東京に移った。
拠点を東京に移し、新たに席を見つけたのは、自分も好きで愛用していた NEMO（ニーモ）を扱う会社だった。ここで営業部に配属され、アマゾンジャパンへの営業を担当した。
取引先のアマゾンジャパンに、いかに商品を買ってもらうか。山やアウトドアのことをよく知る専門店を相手にするのとは、まったく勝手がちがっていた。しかし、最新の軽量テントを見せてもそれがいかに優れているのかわからない、登山・アウトドア業界の常識が一切通用しない相手を理詰めで説得するのは、むしろ小川の得意とするところだった。
「アマゾンはなによりも数字を重視する会社でした。話をするときは、『アマゾンでは、この商品を何点、何％増やすべきです。なぜなら……』というデータに基づいたロジックが必要でした。幸い自分はそのへんが得意というか強かったので、向いていたんだと思います。アマゾンの担当者ともフラットに話すことができました」
ときはコロナ禍。「密が避けられる」キャンプがブームになり、業績は上向いていた。しかし、行動制限が緩和されるとともに熱狂的なブームは鎮静していく。日本におけるニーモの代理店がストライドに変わったことを受けて、それを追いかけるように小川もストライドに移った。ストライドは、拡大していくEコマース部門の担当者を探していた。
現在は、ストライドでEコマースに関わるチームのマネージメントを行なっている。販売プラットフォームとしてのWEBサイトの管理。そこでどうやって売り上げをつくるか。それに伴う在庫管理やプロモーション。広告まわりのハンドリング。オンラインストアを通じて入るユーザーからの問い合わせ対応。チームで向き合うとはいえ、業務は多岐にわたる。
扱うブランドの数に合わせてWEBサイトの商品点数も多くなり、それらすべてを100％ベストな状態にはもっていくのは現実的ではない。限りあるチームのリソースを、いつどこに、どれだけ投下するかというタイミングと配分に、日々頭を悩ませている。
「タイミングにしてもリソースにしても、私たちのところだけで判断して完結できることはむしろ少なくて、各ブランドの担当者やMDのブランディングの影響も受けます。ブランド担当はいまこれをしてほしいけれど、Eコマースのチームではいまそれはできないとか、そういう部分のバランスも見なければいけません」
話を聞いていて、ピンと来るものがあった。これを推したいという思い入れやトレンドに振り回されるのではなく、足元を見つめ、先を見越して次の一手を冷静に判断する。Eコマースにおける戦略は、小川が親しんできたアルパインクライミングのそれに通じるものがあるのではないか。
「似ているというか、同じです。アルパインクライミングの醍醐味は、不確実性というか、パズルを解くのにも似ていると思います。不確実で不安定なものを、技術と経験でなんとか安定化させて問題なくこなす。そういう課題解決感が楽しかった。いまストライドでやっている仕事も、それとまったく同じだと思っています。単純にいえば、問題を見つけて、それをなんとかする。100点を求めるのではなく、つねに不確実性があるなかで、最悪の選択をしない。そういう判断の連続です。ベストな選択は、つねにはできないかもしれません。でも、最悪の選択をしなければ事故はない。そういうことだと思っています」
ベストと同時にワーストな選択肢も頭にあり、ベストが選べない場合もワーストには絶対に手を出さない。「介護のために帰国した」とさらりと言ったが、夢なかばに引き返すのはどれだけ悔しかったことか。しかし、山で学んだリスクマネージメントがここで生きている。高みを目指す挑戦は、カタチを変えて続いている。
小川がなにを目指しているのか、最後に聞いてみた。
「お店に立つと目の前のお客さまにしかご案内をできませんが、WEBサイトの力を借りると、同じ時間で膨大な数のお客さまに情報をお届けできます。そこで、フェイス・トゥ・フェイスで話しているのと同じ密度で、そのお客さまにパーソナライズされたご案内ができたら理想的だと思います。お客さまに安全に楽しんでもらうために必要な情報を、より広くスプレッドできる。そんなWEBサイトがつくりたいと思っています」
リモートで接客を受けているかのようなオンラインショッピング。AIがこれだけ進化したいま、小川のようなガイドがいれば、それは不可能ではないように思える。
Profile
小川崚太郎（おがわ・りょうたろう）
富山県出身。昔から人が行かないところ、登山道すらないような場所を、地図を頼りに歩くのが好き。若いころはそれがよりハードな垂直方向へと向いていたが、年とともに水平志向が強くなってきた。アウトドアや登山は良いこと、楽しいことというのが信条で、それをより良いカタチで広めていくのがライフワーク。アウトドアを特別な日の特別な遊びではなく、もっと日常的なものにするのがゴール
